Companhias de médio porte, com receita anual entre R$ 30 milhões e R$ 500 milhões, passam a ser o foco do banco no crédito a pessoa jurídica. A mudança é significativa, já que a atuação da Caixa no segmento sempre foi tímida e pouco organizada.

Operações com grandes empresas, que ainda se concentram na carteira, não deixarão de ser feitas, mas terão novo perfil. Saem de cena os empréstimos a pesos-pesados como Petrobras, mas continuam no radar financiamentos de projetos e a setores como construção e infraestrutura, ligados à vocação da Caixa. O agronegócio também é alvo de interesse, em transações não ligadas a custeio.

Para atender os clientes do atacado, o banco montou 59 escritórios especializados distribuídos pelo país, que irão oferecer produtos e desenvolver o relacionamento comercial. Desses, 51 serão dedicados às companhias de médio porte. A partir de seleção interna, uma equipe de 1,2 mil funcionários foi deslocada de outras áreas para atuar no segmento. A migração das empresas para essa estrutura será feita ao longo deste mês.

Até então, um pequeno fabricante de roupas, uma construtora ou uma siderúrgica ficavam alocados nas mesmas agências que atendem clientes em busca de crédito imobiliário ou que precisam sacar benefícios sociais. “Não havia foco nem modelo de negócios”, afirma o vice-presidente de atacado, Eduardo Dacache, em entrevista ao Valor. “As mudanças são um marco para a Caixa.”

A falta de um atendimento adequado não era o único problema. A carteira do banco estatal era formada por empréstimos com tíquetes elevados, de spread baixo e sem boas garantias — um risco que se materializou em casos como a recuperação judicial da Odebrecht e da sucroalcooleira Atvos. Também vieram à tona, há alguns anos, transações facilitadas por contatos políticos, algumas com nenhuma relação com o perfil do banco. Um dos exemplos mais notórios foi o empréstimo de R$ 2,6 bilhões à JBS para a aquisição da Alpargatas.

O banco tem optado por não renovar empréstimos de curto prazo a grandes companhias à medida que vencem. Demandas dessas empresas têm sido redirecionadas para o mercado de capitais, área em que a Caixa vem tentando reforçar sua presença. A estratégia prevê que, nessa clientela, o balanço seja usado sobretudo para financiar projetos, inclusive em operações mais longas.

A Caixa tem hoje uma carteira de crédito no atacado que soma R$ 75 bilhões. Desse total, R$ 42 bilhões são a financiamentos de projetos infraestrutura de controle privado ou misto (ou seja, excluindo operações com governos). Os R$ 33 bilhões restantes são empréstimos a grandes e médias empresas, com preponderância das primeiras. O objetivo é que as médias companhias cheguem a 70% desse volume nos próximos anos.

Para isso, segundo Dacache, o banco está reformulando sua plataforma de produtos. A ideia é ter uma oferta mais ampla de linhas de capital de giro, rotativo, descontos de duplicatas e outros recebíveis. A instituição também fará repasses de BNDES com foco em investimentos. “Até agora, o cliente tinha que se adequar à nossa oferta. Agora, o banco vai ter uma plataforma mais flexível”, afirma o executivo, que já trabalhou no Santander, no Safra e no BMI.

Dacache chegou ao banco estatal no fim de 2018, após processo de seleção de executivos feito no fim da gestão anterior. Foi mantido por Pedro Guimarães, que assumiu o comando da Caixa há um ano. A área de atacado foi criada na administração atual. Antes, as operações com empresas estavam ligadas às vice-presidências corporativa, de governo e de habitação.

A ideia é que, sob a nova estrutura, a Caixa intensifique o relacionamento com as empresas e consiga oferecer um leque de produtos maior para elas (o chamado “cross-selling”). Desde que o processo de reformulação começou, foram mapeadas cerca de 20 mil companhias que têm algum tipo de contato com o banco. “A gente sabe onde o cliente está, tem algum contato com ele, mas não se beneficiava disso.” O objetivo é que, no fim das contas, a Caixa aumente a presença que tem no crédito a pessoas jurídicas. Enquanto o banco tem participação de cerca de 20% no mercado como um todo, no segmento de empresas essa fatia é de 12%. Entre as médias companhias, segundo o executivo, o market share é ainda menor: 8%.

Com o aumento da oferta de serviços e o foco num segmento de clientes que paga spreads mais altos que as grandes corporações, a estratégia deve ajudar a sustentar a rentabilidade da instituição. Pode funcionar como um contrapeso aos cortes que o banco vem promovendo nas taxas de juros de suas linhas de crédito e às despesas que terá com a ampliação da rede física — que Guimarães considera necessária para cumprir o que chama de “papel social” da Caixa.

Além da missão de colocar em pé a estratégia para empresas, Dacache está à frente de outras duas missões. Uma delas é a venda de ativos do banco — o próximo na fila é o IPO da Caixa Seguridade, previsto para março, de acordo com fontes do mercado.