VENDAS CONSULTIVAS, O NOME DO JOGO

Oferecer ao cliente os novos produtos do fomento comercial, porém usando técnicas comerciais do passado, restringe fortemente as possibilidades de sucesso frente às muitas chances de negócios que hoje existem na área.

Esse foi o principal recado deixado pelo consultor Rogério Monteiro, aos participantes do curso “Vendas Consultivas”, ministrado na sede do SINFAC-SP no último dia 10 de abril.

O modelo mais indicado de atuação neste campo ele define como “um olhar que transcende a operação do dia a dia”. Por isso, convidou o grupo a refletir sobre a importância de se construírem parcerias de médio e longo prazo com a clientela.

“Adotar de forma decidida essa postura requer do profissional a disposição de trabalhar a si próprio, enquanto agente comercial e ser humano, capaz de buscar seu equilíbrio emocional para poder, no momento da verdade, frente a frente com o cliente, ter condições suficientes para identificar suas reais necessidades”, acrescentou o especialista.

É dessa forma, segundo Monteiro, que se consegue sair da vala comum das commodities, deixando de negociar apenas taxas e custos, para dar origem a uma relação realmente aberta e positiva, capaz de revelar oportunidades de valor para a oferta de novas soluções.

Num cenário dessa ordem, o consultor considera importante substituir os velhos manuais de vendas pelo desenvolvimento de novas competências, tanto nas empresas – por meio de infraestrutura e tecnologia – quanto em suas equipes comerciais, priorizando aspectos como comunicação, influência e abordagem.

“Enquanto nós estamos aqui reunidos, treinando e aprendendo novas competências, os nossos clientes e os seus compradores e gerentes financeiros também estão se preparando para negociar cada vez melhor”, justificou.

Perfil certo

Identificar como pensam o cliente e sua empresa é um desafio permanente para as equipes de vendas de uma factoring ou securitizadora. Foi essa, justamente, uma das convicções com que a gerente comercial da Euromoney, de Guarulhos, Daniele Angelina de Aquino, saiu do curso.

“Por mais que a gente procure quebrar o gelo ao entrar numa empresa, é importante fazer as perguntas certas para saber se a pessoa tem um perfil mais analítico”, exemplificou.

O networking proporcionado pela atividade de oito horas igualmente encantou a profissional. “Você consegue aprender com os colegas de mercado, pois cada um tem sua forma de abordagem”, explicou.

Frequentador habitual dos treinamentos do Sindicato, o sócio da Prima Qualità, de Jundiaí, Fabiano Disposti, também gostou do que viu. “Chegando à empresa, vamos reunir a equipe comercial e estimular o pessoal a trabalhar dessa forma que o professor explicou”, garantiu o empresário.

A exemplo de Daniele, ele ficou bastante impressionado com as dicas das melhores perguntas a fazer ao abordar um prospect ou então aquele cliente cativo, porém ainda com muito espaço para crescer no portfólio de sua empresa.

Fonte: Reperkut