TÉCNICAS DE VENDAS FOI DESTAQUE EM CURSO DO SINFAC-SP

O webinário “Técnicas de Vendas e Comercialização de Produtos Financeiros nas Empresas de Factoring, Fidc´s, Securitizadoras e Esc´s”, promovido pelo SINFAC-SP na semana passada, reuniu aproximadamente 90 profissionais do setor, que participaram da intensa programação conduzida pelo professor Rogério Castelo Branco. Embora online, muitas empresas assistiram às aulas em reunião presencial entre seus colaboradores, tornando o encontro um momento de integração e trocas de experiências.

A programação despertou interesse, inclusive, de quem não trabalha diretamente com vendas. É o caso da Cíntia Félix, responsável por análises de crédito na Way Securitizadora. “Consegui compreender quais são as maiores necessidades do departamento comercial, qual o perfil adequado para saírem negócios e que todos da equipe precisam ter uma visão comercial bem clara'', avalia Cíntia. “Como apoio direto dos gerentes de vendas, a compreensão das técnicas me ajudaram a direcioná-los melhor para as perguntas que o cadastro e crédito precisam responder apenas olhando para os documentos”, complementa.

O comentário de Cíntia reforça uma das orientações transmitidas durante o curso. “Eu posso garantir que se você tem políticas de crédito alinhadas com políticas comerciais, o conflito reduz significativamente. Todos falam a mesma língua, as coisas ficam claras e não se faz necessário abrir grandes exceções. Se a meta de faturamento é de R$ 500 mil por cedente, ninguém vai trazer cliente de R$ 8 milhões, por exemplo”, explica Rogério.

Foram abordados, ainda, aspectos de vendas que vão além do contato direto com o cliente. O especialista dedicou parte dos dois dias de encontro para reforçar a importância do investimento em marketing, ferramenta que, segundo ele, ainda não integra a cultura das empresas de factoring e correlatas, mas que, com a profissionalização e formalização do segmento, passa a ser um instrumento importante para conquistar novos clientes e aumentar as operações.

Ainda sobre prospecção, Rogério, que atua em factoring há mais de 25 anos, explicou sua estratégia de se apresentar como uma alternativa a mais de crédito, não necessariamente como o parceiro principal, o que ajuda a ganhar confiança e credibilidade. "As orientações foram bem práticas com dicas de como fazer uma visita e gerar um valor para o cliente, isso ajudou bastante para quem está à frente do comercial. Uma das coisas que já vou levar para o meu dia a dia é que não precisamos nos colocar como o parceiro principal do cedente”, comenta Rodrigo Alves Cezar, diretor comercial da Elite Cred.

Durante o curso, Rogério ainda desmistificou a ideia de que algumas pessoas não têm perfil comercial e orientou sobre como desenvolver essa habilidade a partir do autoconhecimento. “O curso ministrado pelo Rogério foi uma ótima oportunidade para todos iniciarem o ano reformulando suas abordagens de vendas. Mesmo para mim, que creio já ter feito mais de cinco mil visitas, sempre muito aprendo com a experiência dele”, comenta Hamilton de Brito Júnior, presidente do SINFAC-SP.