Podcast Fomento 360 debate inovação “porta para dentro” e destaca papel do treinamento das equipes

O sexto episódio da terceira temporada do podcast Fomento 360 propõe uma mudança de perspectiva ao discutir inovação no mercado de fomento sob o olhar interno das empresas: a preparação das equipes para implementar soluções cada vez mais sofisticadas. Em conversa com Renato Coelho, sócio-fundador do GoBank e diretor da ABRAFESC, Manuel Netto, sócio-fundador da Kanastra, defende que não basta investir em tecnologia e novos produtos sem capacitação adequada de times comerciais, analistas de crédito e lideranças. Assista no YouTube ou ouça no Spotify.

A conversa, que foge do roteiro tradicional focado em produtos, estruturas jurídicas e expansão de portfólio, se concentra nos bastidores das operações, abordando desafios de treinamento, aculturamento e qualificação profissional diante de um setor que amadureceu rapidamente nos últimos anos e atualmente se prepara para a implementação do novo modelo de duplicata escritural, abrindo uma nova fase para o setor, com muitas mudanças de procedimentos.  

“A provocação é como que os empresários estão se preparando para esses desafios de treinamento e capacitação dos seus times. Eu digo que não sou um prestador de serviço, mas um parceiro de negócio. A gente tem visto os nossos clientes consultores lidando com isso neste momento. E aí a gente tem se aventurado aqui em trocar um pouco de percepção e ajudar também nesse processo de capacitação interna", explica o sócio-fundador da Kanastra.  

Para Netto, o mercado de fomento já dispõe de ferramentas tecnológicas robustas, licenças regulatórias e um portfólio amplo de soluções — como CCBs, operações estruturadas, financiamentos de prazo mais longo e garantias diversificadas. O principal gargalo, no entanto, está na capacidade interna das empresas de colocar essas soluções em prática e escalar operações com responsabilidade. “Não adianta nada eu entregar a ferramenta e deixar o cliente sem plena capacidade de operá-la”, afirma o empresário. 

Um dos pontos centrais do episódio é a necessidade de evolução na análise de crédito. Netto destaca que, enquanto a duplicata tradicional exige uma avaliação mais focada no ativo e no histórico de pagamento, operações de maior prazo demandam uma visão mais ampla e sofisticada, que inclua indicadores financeiros, endividamento, margens, setor de atuação e finalidade do crédito. Para ele, o setor ainda tem um longo caminho a percorrer na construção de uma análise de risco mais holística. 

O desafio também se estende às equipes comerciais. Acostumados à disputa por taxa em operações de curto prazo, muitos times ainda não estão preparados para vender soluções complexas, que exigem entendimento profundo do negócio do cliente e capacidade consultiva. “Quem tem a taxa menor leva, mas assim a gente começa a consumir a margem da nossa operação. Temos que gerar valor para compor margem e o produto e é preciso um time comercial com capacidade para fazer isso. A gente vê alguns, mas eu não diria que a maioria. Acho que tem um desafio muito grande de treinar o time para poder explorar esses outros tipos de produto, porque muitas vezes nem o cliente sabe o que que ele precisa. O papel do comercial é entender o que precisa, voltar para dentro de casa, estruturar e levar aquela solução para o cliente”, observa Netto, ao ressaltar a importância do treinamento contínuo e da mudança de mentalidade na força de vendas. 

Para Netto, a inovação sustentável passa, necessariamente, por olhar para dentro de casa, investir em pessoas, métricas, incentivos e alinhamento estratégico. Em sua terceira temporada, o Fomento 360, uma iniciativa da ABRAFESC, com apoio do SINFAC-SP, tem como proposta provocar reflexões práticas que ajudem o setor a crescer de forma mais estruturada e consistente, por meio debates qualificados sobre temas estratégicos para o fomento comercial, reunindo especialistas, empresários e lideranças do mercado. Assista o episódio completo e compartilhe. 

Podcast Fomento 360 – T3 EP#06                       

O fomento além da duplicata: pessoas, crédito e estratégia 

Host: Renato Coelho, diretor da ABRAFESC 

Convidado: Manuel Netto, cofundador da Kanastra 

Produção: ABRAFESC, com apoio do SINFAC-SP 

Assista no Youtube: https://youtu.be/hlJcqHf4PWc  

Ouça no Spotify: https://spotifycreators-web.app.link/e/u2lzO7TITZb