A nova engenharia de preços: como proteger sua margem na era do IBS e da CBS

Publicado em 03/03/2026

Por Marco Antonio Granado

Empresário, gestor, diretor financeiro: a reforma tributária não é um tema técnico restrito ao departamento fiscal, ela atinge o coração da sua empresa, a formação do preço e a sustentabilidade da margem.

A Emenda Constitucional 132/2023 cria um novo ambiente competitivo no Brasil com a implementação do IBS e da CBS. E a pergunta que você precisa responder não é jurídica.

É empresarial: se a carga mudar amanhã, sua margem sobrevive?

Durante anos, muitas empresas operaram sob um modelo de precificação relativamente estável, ainda que complexo, porém, havia distorções, cumulatividade, créditos limitados e guerra fiscal, mas o comportamento do sistema era conhecido, mas agora, a lógica muda: o IBS e a CBS prometem não cumulatividade plena, incidência no destino e crédito financeiro amplo, e assim, em tese, neutralidade, mas na prática, redistribuição de carga entre setores.

Se sua empresa está no setor de serviços, especialmente com baixa geração de créditos, é possível que a carga efetiva aumente, porém, se atua na indústria ou no comércio com cadeia longa e creditável, o impacto pode ser diferente. Mas independentemente do setor, há uma verdade incômoda: a estrutura de preços que você pratica hoje pode não sustentar sua rentabilidade no novo modelo.

A formação de preço baseada apenas em mark-up tradicional: custo + margem + tributo, deixa de ser suficiente, porém, a partir do IBS e a CBS exigem simulações detalhadas. Será necessário projetar cenários comparando carga atual e futura, avaliar a geração real de créditos, identificar possíveis acúmulos e, principalmente, entender o efeito no fluxo de caixa. e desta forma, o imposto poderá ser “por fora”, mas o impacto financeiro será real.

Além disso, o mercado mudará de comportamento, pois os clientes empresariais (B2B) enxergarão o crédito e pressionarão pela redução do preço líquido, mas o consumidor final (B2C), por outro lado, sentirá o preço cheio, isso significa que a sua estratégia comercial não poderá ser uniforme, e assim, as empresas que não segmentarem sua política de preços perderão competitividade ou margem, ou possivelmente ambas.

Outro ponto crítico é o contrato, pois muitos empresários estão assinando contratos plurianuais sem cláusulas de reequilíbrio tributário adequadas, e nesta fase de transição até 2033 implicará convivência entre regimes, desta forma, se a carga efetiva aumentar no meio do contrato e não houver cláusula de recomposição, o impacto recairá diretamente sobre a sua margem, precisamos refletir que não se trata de pessimismo, mais sim de governança.

Renegociar preços pode parecer desconfortável, mas ignorar a mudança é ainda mais arriscado. Empresas estrategicamente maduras já estão modelando cenários internos e iniciando conversas preventivas com clientes e fornecedores, e ao mesmo tempo não para repassar custo de forma automática, mas para estruturar mecanismos de ajuste transparente e previsível, perceba que o mercado tende a premiar quem demonstra preparo técnico.

Há ainda um aspecto silencioso e perigoso: a gestão de créditos, o novo sistema promete neutralidade, mas apenas para quem souber operar corretamente, se cometer erros na apropriação de crédito, falhas de parametrização de sistemas ou interpretações equivocadas podem transformar imposto recuperável em custo permanente, e assim, a eficiência tributária deixará de ser vantagem competitiva marginal e passará a ser elemento estrutural da lucratividade.

Empresários e gestores precisam incorporar o IBS e a CBS ao planejamento estratégico, desta forma envolver integrar áreas fiscal, financeira, comercial e jurídica em um único projeto de transição, não é apenas adequação sistêmica; é revisão do modelo econômico da empresa. Quem domina seus números conseguirá ajustar margens antes que o mercado imponha o ajuste. Quem não domina, reagirá tardiamente.

A reforma tributária não será neutra para todos, entendam que ela redistribuirá carga, alterará cadeias produtivas e modificará relações contratuais, desta forma, em um ambiente de alíquotas estimadas elevadas, pequenas distorções de cálculo podem significar perda relevante de rentabilidade.

Por isso, a reflexão que deixo é objetiva: você conhece hoje sua margem real por produto ou serviço considerando a nova sistemática? Se a resposta depender de “precisamos estudar”, o momento de agir é agora.

A precificação estratégica na era do IBS e da CBS não é uma escolha sofisticada, e sim, uma necessidade de sobrevivência empresarial, para quem tratar o tema como mera alteração legislativa poderá descobrir, tarde demais, que o problema nunca foi o imposto, perceberão que foi a ausência de estratégia.

Marco Antonio Granado é empresário contábil, contador, perito judicial, docente, palestrante e escritor de artigos empresariais. Atua como consultor empresarial nas áreas contábil, fiscal, tributária, trabalhista e de gestão empresarial. É docente na UNISESCON-SP, SINDCONT-SP, CRC-SP, SINFAC-SP, ABRAFESC e outras entidades. Atua como orientador contábil, tributário, trabalhista e previdenciário do SINFAC-SP e da ABRAFESC. Foi conselheiro consultivo da JUCESP (2019–2022) e membro da 5ª Seção Regional do IBRACON (2017–2025). Atualmente, representa o SINFAC-SP atuando como membro na Comissão de Direito das Micro e Pequenas Empresas da OAB-SP (CDMPE). É bacharel em Contabilidade e em Direito, pós-graduado em Direito Tributário e Processo Tributário, mestre em Contabilidade, Controladoria e Finanças pela FIPECAFI-USP.